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El libro del investigador Dan Ariely relata cómo la gente es predeciblemente irracional en determinados tipos de situaciones.

Hay una gran diferencia entre estar rodeado por el fuego en una explosión en Israel o dejar un billete en el refrigerador de un dormitorio del MIT. Pero de una extraña manera esas dos cosas están conectadas.
Conexiones o relaciones inesperadas y sorprendentes están en el corazón de una investigación fascinante dirigida por Dan Ariely del MIT. Su estudio del comportamiento económico ha demostrado, en una creativa variedad de maneras, que la gente frecuentemente toma decisiones que parecen desafiar toda lógica, pero lo hacen de una manera predecible y consistente.
Su libro «Predictably Irrational» (HarperCollins) fue catapultado a la fama por la lista de los libros más vendidos del The New York Times el pasado 19 de febrero y todavía sigue allí.
Tomar un billete de dólar es un ejemplo. Ariely ha estado fascinado con la manera en la que la gente racionaliza sus decisiones acerca de lo que es ético o no. Sus pruebas o tests a pequeña escala que ha llevado a cabo, en las que estaban involucrados unos pocos dólares, revelan los patrones de pensamiento que quizás sean importantes para entender cómo los líderes de una compañía como Enron entablaron un actividad criminal en la que estaban involucrados cientos de millones de dólares.
Así es como funcionaba uno de sus test: Ariely y sus estudiantes fueron por ahí y distribuyeron aleatoriamente paquetes de seis Coca Colas en los refrigeradores de las residencias de estudiantes del campus universitario. Cuando volvieron al cabo de unos pocos días todas las Coca Colas habían desaparecido.
Pero cuando más tarde colocó grupos de seis billetes de dólar en los mismos refrigeradores, ni un solo billete había desaparecido cuando volvieron más tarde a comprobarlo. Aunque el valor de las dos cosas era el mismo, la gente se comportó de manera totalmente distinta. ¿Por qué?
Arieley dice que cuando empezó a leer sobre el caso Enron le llamo la atención lo que denominó contradicciones extrañas. Esos directivos dieron dinero a la caridad, y eso no es precisamente la imagen de alguien malvado. Y había 10.000 personas trabajando para la compañía, que obviamente no eran mala gente. ¿Pudo haber algo en la estructura de la compañía que permitiera a personas normales actuar de este modo?
Así que Ariely comenzó con sus pruebas sencillas sobre las decisiones éticas de la gente en situaciones cotidianas. Los resultados, al igual que con las Coca Colas y los billetes de Dólar fueron llamativos.
Por ejemplo, entregó a la gente un test consistente en preguntas matemáticas muy sencillas pero sin darles suficiente tiempo para terminarlo. En promedio, la gente acertó 4 de 20. Entonces hizo que la gente hiciera el test pero se puntuara a sí misma usando la plantilla con las soluciones. Súbitamente el promedio subió a 7 de 20.
Repitió el experimento pagando a la gente un dinero proporcional al número de respuestas acertadas. Se obtuvo el mismo resultado. Todo el mundo engañaba, pero sólo un poco, incluso cuando era imposible que los pillaran, ya que se destruían los papeles y ellos tomaban el dinero con sus propias manos de una jarra con 100 dólares. Nadie reclamó los veinte dólares. Sólo reforzaban sus ganancias con un extra.
Pero entonces probó con otra variación: antes de hacer el test solicitó a un grupo de sujetos que nombraran 10 libros que hubieran leído en el instituto. Al otro grupo les pidió que enumeraran los diez mandamientos según los pudieran recordar. El grupo preguntado por los libros hizo lo mismo que en los casos anteriores, engañando sólo un poco. Sin embargo, el grupo al que se pidió enumerar los diez mandamientos fue totalmente honesto.
Según Arieley explica, solamente el acto de considerar la moralidad eliminó el engaño.
Aunque su libro es con frecuencia comparado con «Freakonomics», Arieley mantiene que, de hecho, el resultado de su investigación es casi opuesto a la del otro libro. En el caso de «Freakonomics» sus autores encontraron casos donde el comportamiento de la gente, incluso en contextos claramente irracionales, era perfectamente racional y seguía los principios establecidos por la economía. En el trabajo de Arieley por el contrario, se muestra que la gente se comportan irracionalmente de manera consistente cuando la economía tradicional predice que seguirían el curso de su propio y racional interés.
La fascinación de este investigador sobre por qué las personas se comportan como lo hacen y cómo justifican sus acciones surgió inicialmente de su propia experiencia con el sufrimiento. Él se crió en Israel y a la edad de ocho años una bomba quemó el 70% de su piel. Pasó tres años en una hospital pasando por una recuperación extenuante, que incluía una hora diaria sustituyendo las vendas que cubrían su cuerpo.
Estaba convencido de que debía de haber un proceso mejor de realizar esta tarea, quizás empezando por la parte más dolorosa primero, y tomándose frecuentes descansos. Pero las enfermeras insistían en hacerlo de manera opuesta: empezando por lo más sencillo y sin descansos. Después de que le dieran el alta, Ariely decidió hacer alguna investigación sobre esta cuestión. El estudio, en el cual varios voluntarios fueron sometidos a un dolor bajo control en diversas maneras, confirmó que su idea era mejor.
Las enfermeras estaban equivocadas, pero, ¿por qué estaban equivocadas si tenían mucha experiencia y buenas intenciones? Lo sucedido le condujo a una vida de exploración de situaciones en las que las buenas intenciones y la experiencia no son suficientes y las cosas terminan por salir mal.
Entonces empezó a hacer experimentos en los que la gente toma decisiones. Ariely explica que la meta final de todo su trabajo de investigación es una simple y seria.
La economía del comportamiento puede proporcionar una visión deprimente de cómo la gente toma decisiones, según él, pero puede además ser empleada para mejorar la manera en la que la gente toma decisiones. Usando estos principios dice, sabiamente: «deberíamos de ser capaces de diseñar un mundo mejor».

Fuente: MIT.
Foto: NeoFronteras.